ＪＲＡ版マイレージ再考


　航空会社のマイレージやクレジットカード／ショップのポイント制度を利用しているかたは多いと思う。各サービスで貯まるマイルやポイントは、だいたい購入額の１〜１５パーセントくらいか。
　たとえば大手家電量販店では、金額の１０〜１５パーセントをポイント還元するのが相場のようだ。パソコンとテレビとＤＶＤレコーダー、あわせて４０万円の買い物をした場合、還元されるのは約４万円。これでデジカメを買える、といった感じ。
　あるいはＪＡＬの場合、１５０００マイル貯まれば国内ほぼどこへでも往復できる航空券が手に入る。値打ちとしては、やはり４万円くらいだ。航空券のほか、ショッピングや提携ホテルの利用などでも貯まるマイレージ制度を賢く活用して、１５０００マイル貯めるためには、やっぱり４０万円くらいか。
　得をするというだけでなく、貯まっていく様子が嬉しくて、ついつい利用してしまう。
　これを受けて「ＪＲＡの馬券にもマイレージ制度を導入してはどうか？」と提案した。が、ちょっと、というか、かなり難しいのかなという気がしている。まぁ、いまさらなんだけれど。

　上記の例にならえば、１０パーセントの還元が妥当。１００万円買ったら１０万円のキャッシュバック。これは、かなり大きい。単純に「１００円の馬券だけれど、９０円で買える」ようなものだ。１００万円買って、回収率が平均的な８０パーセント前後とすれば払戻しは８０万円、つまり年間マイナス２０万円。ここに１０万円、ＪＲＡが補填してくださる。そりゃあ買いまくるでしょう。
　が、考えてみれば、ＪＲＡの馬券売り上げは年間３兆円。その１０パーセントの３０００億円も補填するとなると、こりゃあ出し過ぎかも知れない。仮に「年間３００万円以上購入のかたに限る」とし、さらに「キャッシュバック分は馬券購入に限り使用できる」という条件をつけても、ＪＲＡの持ち出しは十億円単位になるだろう。「それだけの金を出してヘンなキャンペーンをするより効果的」とも思える反面、「それだけ買うヤツは、よほどの競馬好きなので黙っていても買ってくれる」ともいえる。

　そもそも、３００万円の売上げがあったからといって、それがそっくりＪＲＡの懐に入るわけじゃない。うち８割の２４０万円はレース後すぐに払戻しとして拠出しなければならないわけで、いわば預かり金。残りの６０万円が実質的な売上げだ。
　逆から見ると、３００万円買っているつもりでも、使ったのは実質６０万円ということ。それを１０パーセント還元してもらうとして６万円。つまり「３００万円買って６万円のキャッシュバック」が妥当ということになる。
　競馬ファン１０００万人のうち、年間３００万円以上買う人が１万人いたとして、彼らの総購入額は３００億円超。キャッシュバックに必要なのは６億円超。それだけの費用で「年間３００万円買ってくれる人を増やす」のがいいのか、「３００万円も買わない大多数のファン向けサービスや広告を厚くする」のがいいのか、議論は分かれるところだろう。

　ちょっとカタチを変えて、「大口購入者専用ＩＰＡＴ」というのはどうだろう。
　このサービスでは、まず一定額以上の購入資金を年頭に、専用口座へ入れることを求められる。仮に１００万円としておこう。ところがお金を入れた途端に、残金は１０２万円となる（還元率２パーセント）。そこから馬券を購入し、その口座に払戻し金が振り込まれることになるのだが、すぐに引き出すことはできない。１年間、かつ１００万円以上馬券を購入した場合に限って、残金を引き出すことができる、ということにしておくのだ（購入額が１００万円に満たなかった場合、決算時に残高から２万円がマイナスされる）。あるいは同種の口座（まず１００万円以上を入金／１年間引き出し不可）で、１００万円購入するごとに２万円のキャッシュバック、という手もある。これならダイレクトに「たくさん買ってくれる人」を増やせそうだ。
　もちろん、まだまだＪＲＡ側の持ち出しはかなりの額になるはず。そこで、還元率をやや低めに設定する代わりにその他の特典を大口会員に与えるなどすればいいのではないか。

　ここで、現在ＪＲＡが実施している同様のサービスを見てみよう。ＪＲＡカードのポイントプログラムだ。ＪＲＡカードユーザーなら、競馬場への来場やショッピングでポイントを獲得することができる。そのポイントは、来賓室・来賓席・指定席での競馬観戦といった特典や各種グッズなどに交換可能となっている。
　１０００ポイントで５５度数のオッズカード（５００円）、２０００ポイントで共通入場回数券（１０００円）、３０００ポイントでターフィー君のぬいぐるみ（１８００円）、９０００ポイントで「優駿」の年間購読（８４００円）や四つ切サイズのレースパネル（４６００円）などといった交換アイテムから考えると、実質的には１ポイント０．５円くらいの価値か。
　貯めかたの例をあげると、指定席＋入場料の１２００円〜３０００円程度で獲得できるのが２０〜４０ポイント。これを月に１回・年間１２回、計２００００円で４００ポイントと考えれば、２００００円＝４００ポイント＝２００円。つまり還元率は１パーセントということ。ショッピングによって貯められるポイントは１０００円につき１０ポイント（５円）だから、還元率は０．５パーセントに過ぎない。
　かなり低いように感じられるが、「これくらいしか還元できない組織が、『３００万円買って６万円のキャッシュバック』なんて無理」という結論へと至り、だから「馬券マイレージは無理っぽい」と思えるのだ。

　じゃあ、０．５パーセント〜１パーセントの還元率なら実現可能性はあるだろうか。「３００万円で３万円」、あるいは「３００万円のうち、購入者の実質支出は６０万円なので、その１パーセントの６０００円」といった具合だ。
　仮に可能だとしても、利用者にとってのウマミは相当に少ない。そこで次の手段。馬券の購入代金をクレジットカード引き落としにできないだろうか。まずは競馬場やＷＩＮＳにある自動券売機をクレジットカード対応にする。さらにＩＰＡＴ用口座からの引き落とし・払戻しにクレジットカードを介入させる。そうして、各カード利用に応じて貯まるポイントが馬券購入者にバックされるようなシステムを採り入れるのだ。
　カード会社のポイントは、だいたい還元率１パーセント。ショッピングによって貯まるマイレージなども、最大でこんなもんだろう。ただし前述の通り、馬券の購入代金は実質「その額の２割の値打ち」と考えられるから、見た目の還元率は０．２パーセントが妥当ということになる。
　馬券を１００万円買えば、使った額は実質２０万円、その１パーセントの２０００円がキャッシュバック。３００万円なら、６０万円分の１パーセントで６０００円」だ。これをＪＲＡが拠出するのではなく、カード会社が被るのである。
　相変わらず還元率は低いが、馬券の中だけ・ＪＲＡの中だけでポイント／マイレージを消化するより、同じ額でも使用時の汎用性が広がる。普通の買い物でポイントを貯めようとすると意外とタイヘンだが、馬券なら「ひょっとすると大儲けできるかも知れない買い物で、ポイントも貯まる」という意識が働いて、自然とポイント増加へと至ることも期待できる。

　問題はあるだろう。ギャンブルは、とかく「ダメな人間が手を出すもの」とされがち。そこに“信用”を軸とするクレジットカードを噛ませることに、世間的な批判やリスクはあるはずだ。たとえば「カード限度額いっぱい（仮に５０万円とする）に３連単の高額配当馬券を買えるだけ買って、数百万円の払戻しを得て、支払いは“ばっくれる”」という詐欺が成立してしまう恐れだってある。それを避けるため、場内にカード対応発券機は置かずＩＰＡＴだけで採用、払戻しの支払いまでに通常より時間がかかる（１か月後に馬券購入代金と相殺して決済とか）、といった制限が必要なのかも知れない。還元率が低いのに使い勝手も悪い、というサービスになりかねないわけだ。
　うーむ、なかなかに難しい。

　いずれにせよ肝心なのは、年間にたくさん買ってくれる顧客を優遇すると同時に、サービスを実施するＪＲＡ側にもメリット（売上げ増）が見込める内容であること。ひょっとすると「１年間にドカンと買ってくれる人よりも、１０年、２０年とコツコツ買い続けてくれる人のほうが主催者としてはありがたい」という事実があって、そうしたファンへ向けての還元策こそ必要なのかも知れない。たとえばケータイ各社がやっているような「使用期間に応じて割引率アップ」というタイプのサービスだ。
　また、お金やポイントのキャッシュバックが難しいなら、たとえば「ＩＰＡＴ馬券道場」の賞品を、名誉だけでなく具体的なオトク感を与えるアイテムへとグレードアップさせるとか。実際、競馬場来場者やＰ−１グランプリ参加者に対しては旅行券などの賞品も用意されているのだから、「たくさん買ってくれる人」への十分な還元だって可能なはずである。
　今後もこの課題については、折を見て考えていきたい。

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